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中國二手車交易市場如何通過數(shù)字化和拍賣業(yè)務(wù)賦

瀏覽次數(shù):    時間:2023-12-11 22:05:55

  本篇,我們將描述豐車如何踐行通過數(shù)字化賦能和服務(wù)廠商客戶,以及如何與汽車廠商共建汽車產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字生態(tài)。

  在次之前,豐車的管理團(tuán)隊特地在全國重點(diǎn)城市進(jìn)行了多輪次的實地調(diào)研和拜訪,包括上海北京廣州深圳杭州武漢鄭州、貴陽、石家莊保定、柳州、東莞廈門等地的汽車廠商、經(jīng)銷商、交易市開云網(wǎng)站 Kaiyun場,同高層管理人員、基層管理人員、一線業(yè)務(wù)人員有全方位的調(diào)研和溝通。覆蓋了京津冀、長三角、珠三角的部分地區(qū)。

  在正式描述正文之前,我們先上一張圖-來自于中國汽車工業(yè)協(xié)會的銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

中國二手車交易市場如何通過數(shù)字化和拍賣業(yè)務(wù)賦(圖1)

  從圖上可以看出,2018年之前的15年時間,中國的汽車銷售保持了持續(xù)的快速增長。2018年是一個分水嶺,汽車銷量為5%的負(fù)增長。相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測,2019年銷量進(jìn)一步負(fù)增長的概率很大。

  廠商新車銷量與二手車是否有關(guān)系?廠商應(yīng)該如何看待和展開二手車業(yè)務(wù)及認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)?廠商應(yīng)如何看待和維系與經(jīng)銷商的關(guān)系?在回答這些問題之前,我們先來回顧一下中國汽車廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系,以及未來可能的變化趨勢。

  汽車廠商和汽車經(jīng)銷商4S店)是同一個利益鏈條上的兩個不同的利益主體,汽車廠商提供產(chǎn)品,經(jīng)銷商直接面對客戶,二者之間的利益有共同點(diǎn)也有沖突,汽車廠商制定市場開發(fā)步驟、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定價;經(jīng)銷商在區(qū)域經(jīng)銷市場深耕細(xì)作,實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的同時,實現(xiàn)自身的發(fā)展和盈利。二者都從汽車品牌發(fā)展過程中獲益;但商家的逐利性會讓二者又存在利益分歧。

  過去,十幾年的銷量持續(xù)增長,讓大多數(shù)的汽車品牌廠商和經(jīng)銷商之間,因為有了新車銷售的持續(xù)增長,廠商和經(jīng)銷商保持了相對穩(wěn)定的關(guān)系。其實,廠商和經(jīng)銷商的利益訴求是存在差異的,廠商希望經(jīng)銷商先款后貨,在合作過程中少提要求、少要資源、多招人員、多配車輛、多投資金、多搞市場推廣、絕對配合廠家促銷活動,絕對服從廠家的日常管理;而經(jīng)銷商則希望廠家先貨后款,賒銷鋪底,獨(dú)家經(jīng)銷,多配市場人員協(xié)助開發(fā)及管理,多投入促銷資源,只銷售有賺錢把握的車型,因此,經(jīng)銷商和廠商又是矛盾的利益主體。但這些矛盾,在過去持續(xù)的汽車銷售增長面前,被掩蓋在銷售增長的表象之下,并未全面爆發(fā)。

  在廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系上,廠商處在強(qiáng)勢地位的一方。經(jīng)銷商作為廠商授權(quán)的代理商,服從廠商的渠道和特許授權(quán)管理模式,出于弱勢地位一方。過去,大多數(shù)經(jīng)銷商展開二手車業(yè)務(wù)的重要動力也就是廠商補(bǔ)貼返利,以及部分二手車置換帶動新車銷量的動力,在大部分經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中,二手車都處于邊緣化地帶,極少數(shù)經(jīng)銷商二手車作為核心業(yè)務(wù)對待。

  現(xiàn)在,廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系也產(chǎn)生了變化。經(jīng)銷商的核心訴求就是盈利,當(dāng)目前汽車銷量持續(xù)下滑、競爭加劇、經(jīng)銷商虧損逐步擴(kuò)大,且一段時間沒有相關(guān)的有效對策時,部分品牌的經(jīng)銷商就出現(xiàn)了退網(wǎng)、轉(zhuǎn)網(wǎng)等行為,特別是相對弱勢的品牌表現(xiàn)得更為明顯。

  未來,作為廠家,在考核管理經(jīng)銷商的同時,更要做前瞻性決定和支持行動,給予經(jīng)銷商賦能、運(yùn)營指導(dǎo)和資源支持,幫助經(jīng)銷商有效的解決問題、緩解矛盾,給予持續(xù)經(jīng)營改善、服務(wù)改善,指導(dǎo)經(jīng)銷商提升盈利能力和,幫助經(jīng)銷商從“賣車思維”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”思維,從“推銷商品”的思維,轉(zhuǎn)變到“經(jīng)營用戶”的思維上來。

  (1)廠商與經(jīng)銷商就新車銷售目標(biāo)建立更完善的溝通協(xié)商機(jī)制。(2)賦能經(jīng)銷商,重視經(jīng)銷商對廠家的評價,把經(jīng)銷商投資人當(dāng)做客戶來服務(wù)。(3)幫助經(jīng)銷商尋找新的利潤增長點(diǎn)。比如過去在廠商和經(jīng)銷商層面都處于邊緣化的二手車業(yè)務(wù),廠商應(yīng)當(dāng)通過賦能,幫助經(jīng)銷商通過二手車等衍生業(yè)務(wù),提升經(jīng)銷商的綜合盈利能力和盈利水平。

  因為二手車的殘值,會對新車銷售產(chǎn)生直接的影響。因此,二手車保值率的提升,是大多數(shù)廠商展開二手車業(yè)務(wù)的初衷和出發(fā)點(diǎn)。目前主流品牌廠商都有自己的認(rèn)證二手車品牌,如奔馳星睿二手車奧迪品鑒二手車寶馬認(rèn)證二手車等,但大多數(shù)品牌廠商的認(rèn)證二手車,目前僅停留在概念階段,并未真正落地,更不用說被消費(fèi)者認(rèn)知或認(rèn)可。只有個別品牌廠商的認(rèn)證二手車的管理體系、門店執(zhí)行落地較好?,F(xiàn)如今,面對新車銷量下滑、換購用戶比例越來越大的大背景下,如何通過一些列的手段,來幫助二手車提升品牌保值率、幫助經(jīng)銷商提升置換率,幫助門店通過二手車業(yè)務(wù)提升綜合盈利水平,顯得尤為重要。

  在二手車方面,相比過去而言,今天的廠商應(yīng)當(dāng)有更大的作為。品牌廠商應(yīng)當(dāng)考慮,如何二手車業(yè)務(wù)提升品牌保值率,促進(jìn)品牌的可持續(xù)發(fā)展,幫助經(jīng)銷商提升置換率,從而通過二手車業(yè)務(wù),提升門店的綜合盈利能力。

  目前全國絕大部分的經(jīng)銷商都是通過批售形式處置二手車(其中部分通過拍賣,部分通過線下車商直接處置),少數(shù)有經(jīng)銷商集團(tuán)或門店,涉足了二手車零售業(yè)務(wù)。之所以大部分經(jīng)銷商采取批售的方式處置置換車源,除了跟目前的現(xiàn)行二手車稅收政策有關(guān)以外,還與經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)不專業(yè)、人員投入不足、不愿意占用過多資金、希望快速周轉(zhuǎn)、加快資金回籠都有很大關(guān)系。

  通過批售給下游車商渠道,能快速處置車源,減少庫存壓力或零庫存,通過批售賺取少量的差價。通過零售業(yè)務(wù),能夠直接連接和服務(wù)消費(fèi)者,提升衍生業(yè)務(wù)水平,包括分期金融、保險、延保、售后服務(wù)等消費(fèi)者客戶的全生命周期的服務(wù)。但零售業(yè)務(wù),需要對經(jīng)銷商門店的管理和業(yè)務(wù)人員提出更高的要求,包括二手車評估檢測、定價、置換后的整備、線上線下零售渠道,金融、保險、延保等衍生業(yè)務(wù)的服務(wù)水平和服務(wù)能力都有相當(dāng)?shù)囊蟆5c此同時,零售業(yè)務(wù)除了對門店的盈利能力提升外,還對廠商品牌保值率的提升起到積極作用,零售業(yè)務(wù)讓門店對二手車消費(fèi)者的服務(wù)水平,相比二手車商而言,會上一個更大的臺階,從而產(chǎn)生品牌溢價和服務(wù)溢價能力,讓品牌保值率得以提升。

  因此,品牌廠商必須要從過去那種重管控重考核輕服務(wù),向“服務(wù)經(jīng)銷商、經(jīng)營消費(fèi)者”的思維轉(zhuǎn)變。過去終端消費(fèi)者,都是通過4S店認(rèn)識、認(rèn)可廠商品牌,廠商也是通過4S店間接的方式了解用戶,服務(wù)用戶。未來,廠商不僅僅通過4S經(jīng)銷商了間接了解消費(fèi)者,更要直接賦能經(jīng)銷商的同時,共同參與服務(wù)消費(fèi)者、經(jīng)營消費(fèi)者。不僅僅是服務(wù)新車客戶,還包括二車客戶、售后保養(yǎng)客戶、金融客戶、保險客戶等全生命周期服務(wù)。

  在二手車方面,廠商在搭建“廠商品牌認(rèn)證二手車”體系的同時,更多的是要要重點(diǎn)考慮,品牌認(rèn)證二手車如何線S店落地。在這個層面,就意味著廠商要幫助4S店構(gòu)建整體的二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營體系,包括認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn),檢測標(biāo)準(zhǔn),庫存管理,置換補(bǔ)貼,零售業(yè)務(wù),批售渠道,金融、保險、延保等衍生業(yè)務(wù),以及4S店二手車培訓(xùn)體系、人才體系、客戶服務(wù)體系、售后服務(wù)體系。

  豐車在過去幾年深耕二手車產(chǎn)業(yè)鏈,服務(wù)過眾多知名汽車廠商,其中包括大家世界五百強(qiáng),為他們提供包括二手車數(shù)字化解開云網(wǎng)站 Kaiyun決方案、二手車認(rèn)證體系、二手車戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、二手車交易和營銷方案、二手車置換補(bǔ)貼體系、培訓(xùn)體系等全方位的一站式服務(wù)體系搭建。核心是通過“管理+運(yùn)營+營銷+交易”四位一體的價值體系,幫助廠商構(gòu)建具有宏觀戰(zhàn)略的二手車數(shù)字化解決方案,與經(jīng)銷商共建業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

  “管理+運(yùn)營+營銷+交易”即通過我們搭建的數(shù)字化系統(tǒng),構(gòu)建從線索獲客、置換評估、檢測定價、庫存管理、B2B拍賣、B2C零售、金融保險、延保售后、智能分析等全生命周期的服務(wù)體系,以線下經(jīng)銷商門店為服務(wù)場景商,連接人和車,以重服務(wù)體系為核心,提升整體的二手車業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。

  豐車未來三年,將與全國60%的汽車廠商合作共建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài),通過數(shù)字化打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游、賦能經(jīng)銷商,通過科技手段,幫助經(jīng)銷商打造智能服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)和交易場景,助力廠商和經(jīng)銷商,通過數(shù)字化和服務(wù)創(chuàng)新升級,提升客戶服務(wù)水平,提升品牌保值率、提升盈利能力,真正靠數(shù)字化、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系,贏得未來。

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