目前國(guó)內(nèi)二手車商到底發(fā)展的如何？是你看到的表面豐滿，還是實(shí)際上的確豐滿？

　　寫這篇文章之前，本來(lái)是想把二手車商的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)全面的寫下！但是寫著卻發(fā)現(xiàn)，二手車商的過(guò)去，其實(shí)從大環(huán)境來(lái)看，有著大量的負(fù)能量詞語(yǔ)！比如“坑蒙騙、臟亂差、差價(jià)暴利”！而這些負(fù)面的形象，正由于那些小數(shù)量個(gè)別車商群體的原因，搞壞了整體形象！

　　做為行業(yè)正能量的我，對(duì)于這些，不太想做過(guò)多的描述，所以對(duì)“這篇二手車商的過(guò)去”，就留給自己看了！

　　但是二手車商的過(guò)去也充滿了很多創(chuàng)業(yè)勵(lì)志的故事，對(duì)于這些，后面，阿亮?xí)尭嗟娜酥浪麄儯?/p>

　　對(duì)于二手車商的現(xiàn)狀，我個(gè)人劃分的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，是從2010年到2016年，在這幾年的時(shí)間里，二手車商發(fā)展迅速，變化也是最大，阿亮將從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)說(shuō)二手車商的現(xiàn)狀！

　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)方向，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)車商在維持現(xiàn)狀，一是因?yàn)楦淖儙?lái)的風(fēng)險(xiǎn)很大，而且也沒(méi)看到有改變得明顯不錯(cuò)的同行，可能算是不愿做出頭鳥(niǎo)，其次是不知道該怎么改！

　　這幾年由于二手車行業(yè)得到大量關(guān)注，眾多新模式也在教育著二手車商群體，后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、增值業(yè)務(wù)、品牌化、多樣化……，對(duì)于車商來(lái)說(shuō)，對(duì)這些理念的接受速度，沒(méi)有那么快！

　　13年開(kāi)始，大量的二手車電商涌入，再加上C2C大量廣告宣傳“沒(méi)有中間商掙差價(jià)”，電商宣稱要顛覆實(shí)體！

　　其實(shí)在這一階段，還是有大量的車商開(kāi)始擔(dān)憂起來(lái)，從實(shí)際的業(yè)務(wù)上來(lái)看，電商還是侵蝕了實(shí)體的份額，最明顯的就是買車線索流量！

　　但是由于這一階段，電商并沒(méi)有很強(qiáng)的線下消化能力，所以線索最終還是回到了線下成交，只是中途被截取了線索服務(wù)費(fèi)用！

　　總結(jié)：電商的確不能顛覆實(shí)體，電商的到來(lái)，是讓車商走的更快，把自己雕塑的更好！做的更完善！

　　所以，電商顛覆不掉實(shí)體，并不是說(shuō)車商你就安全了，因?yàn)槟切┠爻梢?guī)的車商群體，還是比較危險(xiǎn)的！

　　在2010年之前，豪無(wú)疑問(wèn)就是車源為王，有車就不愁沒(méi)客戶，也不愁掙不到錢，放個(gè)幾個(gè)月都不會(huì)掉價(jià)！但隨著電商搶奪客戶嚴(yán)重，車商們的關(guān)注點(diǎn)也開(kāi)始慢慢往客戶上轉(zhuǎn)移（當(dāng)然，客戶永遠(yuǎn)都很重要），開(kāi)始重視客戶跟蹤、老客戶開(kāi)發(fā)！

　　所以隨之電商SaaS軟件CRM也慢慢開(kāi)始成為車商日常業(yè)務(wù)的不可或缺的工具！

　　這一階段，往往是車商客戶有了，但是車源卻不足，合適的車型難找，因?yàn)榭蛻魝€(gè)性化越來(lái)越強(qiáng)，所以隨之很多企業(yè)提供了車輛定制功能，定金找車服務(wù)！

　　同時(shí)由于高端車型本身就有跨區(qū)域的性質(zhì)，所以對(duì)于信息平臺(tái)的依賴，也逐漸加強(qiáng)，包括車源及庫(kù)存管理工具ERP也逐漸贏得車商的關(guān)注！

　　然而在2010年左右，由于行業(yè)暴利的存在，大量的黃牛、夫妻店，慢慢發(fā)達(dá)起來(lái)，開(kāi)始向企業(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，然而在二手車商群體中，從業(yè)人員的綜合素質(zhì)參差不齊，對(duì)于企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知，再加上本身的學(xué)習(xí)能力問(wèn)題，慢慢的導(dǎo)致了管理問(wèn)題的出現(xiàn)，因此車商之間差距也逐漸加大！

　　12年到16年期間，大量的獨(dú)立品牌店出現(xiàn)，小車商開(kāi)始擴(kuò)大規(guī)模，大車商開(kāi)始開(kāi)分店，跨行業(yè)人員涌入，彎道超車的很多！

　　獨(dú)立品牌二手車商數(shù)量的增加，用瘋狂來(lái)形象，一點(diǎn)不為過(guò)，與這幾年電商融資和燒錢的瘋狂相比，一點(diǎn)也不遜色！

　　雖然新車每年的銷量和保有量，都在增加，但是每年流入二手車市場(chǎng)的車源增長(zhǎng)速度，遠(yuǎn)低于二手車商群體增長(zhǎng)的消耗數(shù)量，所以，車源不足問(wèn)題，好車源不足，成了大 量車商的頭疼事!

　　這也是為什么很多做的好的車商，收購(gòu)部要布局全國(guó)的原因，很多車商收購(gòu)師，幾乎是整天泡在外面收車！

　　隨著瘋狂的開(kāi)店、規(guī)模的擴(kuò)大，人員的增加，管理問(wèn)題隨之而來(lái)，然而對(duì)于大多數(shù)車商來(lái)說(shuō)，為什么會(huì)覺(jué)得掙錢越來(lái)越難，其本質(zhì)在于管理運(yùn)營(yíng)成本的成倍增加，展廳規(guī)模成本與運(yùn)營(yíng)管理成本都成倍增加，但是經(jīng)營(yíng)效率并沒(méi)有成比例增加，所以這也是為什么原來(lái)一年投個(gè)100萬(wàn)掙50萬(wàn)，而現(xiàn)在投500萬(wàn)，只掙了100萬(wàn)的原因！

　　對(duì)于增長(zhǎng)規(guī)模在可控的范圍之內(nèi)的車商，還僅是出現(xiàn)掙錢比例減少的問(wèn)題，而對(duì)于部分車商來(lái)說(shuō)，由于太過(guò)于冒進(jìn)，超出了團(tuán)隊(duì)本身的承受范圍，隨之到來(lái)的就是倒閉或裁人！

　　因?yàn)檐嚪耪箯d幾個(gè)月價(jià)格都不會(huì)有多大變動(dòng)，所以基本不會(huì)虧本，只不過(guò)是少掙點(diǎn)出手即可！

　　而現(xiàn)在的車源，kaiyun開(kāi)云網(wǎng)站 Kaiyun開(kāi)云一周一個(gè)價(jià)的那是常態(tài)，夸張點(diǎn)說(shuō)，一天都有可能出現(xiàn)較大的價(jià)格變動(dòng)！

　　其次車源周 轉(zhuǎn)也呈現(xiàn)兩極分化狀態(tài)，賣的好的，收購(gòu)回來(lái)的途中就被定掉了，不好賣的，放公司按年算的庫(kù)存周期都有！當(dāng)然了，這是對(duì)庫(kù)存周期不敏感的老板出現(xiàn)庫(kù)存周期按年算的車輛！

　　周轉(zhuǎn)周期敏感的老板，都會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)未銷售出去的車輛進(jìn)行降價(jià)、批發(fā)！

　　而正由于車價(jià)變動(dòng)周期變小，周轉(zhuǎn)慢的車輛數(shù)量增加，車輛資金的風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大，所以對(duì)收購(gòu)的要求、銷售能力的要求都隨之加強(qiáng)！

　　沒(méi)記錯(cuò)的話，二手車商圈里，單臺(tái)車輛虧本記錄是百萬(wàn)以上！具體數(shù)字就不說(shuō)了！必竟不是什么好事情！

　　這幾年車貸公司發(fā)展速度加快，其實(shí)主要原因還是二手車商群體的瘋狂開(kāi)店、擴(kuò)大規(guī)模氛圍有關(guān)，因?yàn)槎周囘@行，開(kāi)個(gè)店可不是幾十萬(wàn)能搞定的，中等規(guī)模的沒(méi)個(gè)千萬(wàn)級(jí)別，用行話來(lái)說(shuō)，連這個(gè)圈子都混不進(jìn)來(lái)！

　　然而二手車商群體，愛(ài)面子的很多，也更愛(ài)對(duì)比，所以別人開(kāi)了個(gè)大店，自己也不甘落后，咬咬牙也得跟上呀，借朋友錢，面子上過(guò)不去，所興就拿車貸公司的吧！

　　從目前行業(yè)里倒下的幾個(gè)案例中可以發(fā)現(xiàn)，基本都是由于企業(yè)貸款比例太大，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是冒進(jìn)超出自己的承受范圍，加上周轉(zhuǎn)效率未能跟上，導(dǎo)致資金鏈斷裂，隨之而來(lái)的就是破產(chǎn)結(jié)算！

　　所以，這也是很多車商，在有大量車貸公司提供貸款的情況下，而不敢貸的原因！

　　這幾年，各地區(qū)的限遷、限牌、居住證問(wèn)題，把車商搞的夠嗆，雖然16年初總理放話要取消各區(qū)域二手車限遷問(wèn)題，可這都一年過(guò)去了，但是最終能落實(shí)的城市，屈指可數(shù)！而車商們也開(kāi)始慢慢的習(xí)慣（無(wú)奈）這種動(dòng)不動(dòng)來(lái)個(gè)政策的環(huán)境！

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的贏家通吃，在實(shí)體行業(yè)，雖然沒(méi)有那么夸張，但是這個(gè)現(xiàn)象趨勢(shì)還是有的，所以對(duì)于經(jīng)營(yíng)較好的車商，在同樣的資源情況下，能提供更好的服務(wù)和體驗(yàn)，所以生意也比較好！而部分群體，應(yīng)該也屬于迷茫群體吧，生意越來(lái)越差！

　　那么，這種兩極分化越來(lái)越明顯后，除了部分倒閉以外，會(huì)出現(xiàn)什么形勢(shì)，將在下期二手車商的未來(lái)里提及！

　　這幾年，可能是由于二手車電商的加入，反而加強(qiáng)了二手車商群體合作的力度，阿亮從以下幾個(gè)階段來(lái)細(xì)說(shuō)：

　　“抱團(tuán)取暖”：最初階段，車商為了抵抗電商，想到了抱團(tuán)取暖，一致對(duì)外！所以每次行業(yè)大會(huì)時(shí)，以及車商群體里宣傳電商負(fù)面的新聞時(shí)，幾乎都是空前的一致。

　　結(jié)為聯(lián)盟：但是一直這種口頭上的合作，并不能完全解決很多實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，比如糾紛呀、車源保障呀！

　　所以為了更深入的加強(qiáng)合作，車商群體開(kāi)始慢慢細(xì)分，按價(jià)位、按車型、按 區(qū)域開(kāi)始形成圈子，同時(shí)也慢慢的形成了聯(lián)盟，例如：眾實(shí)名車聯(lián)盟、楚車聯(lián)盟

　　連姻品牌：除了聯(lián)盟以外，最近一年更加深入的合作形式大量涌顯，那就是連鎖前身了——品牌連鎖，前期由于每家都是獨(dú)立品牌店，所以就出現(xiàn)了像九域車聯(lián)、卡乃馳、家有好車這樣的獨(dú)立品牌店統(tǒng)一品牌的情況。

　　所謂早已開(kāi)撕，其實(shí)車商群體與電商之間的開(kāi)撕早被行業(yè)內(nèi)知曉，從車商優(yōu)信付一半不留車商電線同城里虛假信息，到電商人員到車商展廳拍車照片被趕出來(lái)，再到更為嚴(yán)重的與優(yōu)信的沖突，這都是體現(xiàn)了車商與電商的開(kāi)撕！

　　當(dāng)然，電 商也不示弱，大量的廣告轟炸、流量費(fèi)用漲價(jià)、搶奪車商客戶資源、同時(shí)宣稱干掉中間商，都表示著電商向?qū)嶓w的開(kāi)戰(zhàn)！

　　然而實(shí)際上，車商與車商之間的開(kāi)撕也很嚴(yán)重！只不過(guò)車商之間不愿意大量宣傳而已，但是圈子里，都是心知肚明的事情！

　　由于車源的不足、再加上互聯(lián)網(wǎng)到來(lái)，讓車源信息更加透明，基本上好的車源一出來(lái)，有意向的車商都會(huì)知曉這個(gè)車源！

　　當(dāng)然，好車源誰(shuí)都想要，所以車商之間暗地抬價(jià)，半路殺出搶車源、降價(jià)搶客戶那都是常有的事！

　　這一點(diǎn)不做過(guò)多的描述，因?yàn)榇罅康能嚿桃驗(yàn)榻?jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，只是表面看著很掙錢，但是由于經(jīng)營(yíng)管理成本太高，一年下來(lái)，基本是不掙什么錢，甚至有些都是在硬撐著！

　　這現(xiàn)象也是行業(yè)常態(tài)，所以也有大家公認(rèn)的最高效掙錢規(guī)模-中等規(guī)模（大概在30-50臺(tái)左右）！但為什么還是有大量車商擴(kuò)大規(guī)模，這除了為了提升品牌以外，還跟人性有關(guān)！

　　個(gè)人認(rèn)為從2017年開(kāi)始，除了規(guī)模沖上去的大車商站穩(wěn)以外，會(huì)有大批的車商會(huì)再次回歸到當(dāng)初中等規(guī)模！因?yàn)橛行╇m然沒(méi)能撐住 ，但是倒閉那到是還不至于，因?yàn)楸鼐骨皫啄晔菕炅隋X了！

　　前面提及過(guò)，車商慢慢的開(kāi)始按經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品類、區(qū)域，慢慢形成圈子，而這些圈子的門檻也越來(lái)越高，基本都是那么些人，想要進(jìn)入這個(gè)圈子，相對(duì)于前幾年難度加大，這也是為什么很多跨行業(yè)的人員，進(jìn)入二手車行業(yè)，很難混下去的原因，因?yàn)檐嚿倘后w本質(zhì)上有著排外的心理和氛圍！

　　所以對(duì)于跨行業(yè)的人，甚至是集團(tuán)性質(zhì)的二手車部門，想要混的好，第一步要解決的問(wèn)題就是，你得混進(jìn)這個(gè)圈子！

　　而我說(shuō)的混進(jìn)，不是說(shuō)認(rèn)識(shí)，當(dāng)然車商都很客氣的，情商高，與你聊聊天是可以的！

　　其實(shí)我認(rèn)為，這種現(xiàn)象，也是車商群體間的自我保護(hù)意識(shí)，很正常，每個(gè)行業(yè)都這樣！

　　第3點(diǎn)中提到，由于車商形成了圈子，門檻也逐漸增加，因此敢導(dǎo)致了很多信息只有圈子里的人知道，例如車輛估價(jià)！

　　對(duì)于估價(jià)來(lái)說(shuō)，車商更多的是靠經(jīng)驗(yàn)和以往數(shù)據(jù)，但是圈子外的同行，很難知道市場(chǎng)行情，因?yàn)闆](méi)賣過(guò)，所以遇到了也不敢收，只能是推薦給圈子內(nèi)的人收！

　　這也是為什么很多新入行的人，都要借助一些估值工具來(lái)參考估值，而圈子里的人，基本是在群里一吼，價(jià)格就出來(lái)了！

　　其實(shí)好客本是好事，但是無(wú)形中，提高了行業(yè)的接待規(guī)格，如果該圈子的車商不按這規(guī)格來(lái)了，好像是在破壞了規(guī)距！

　　但是車商自己都很明白，每年的招待費(fèi)用小則大幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)!隨著行業(yè)掙錢越來(lái)越難，這些看似不高的費(fèi)用，對(duì)部分車商來(lái)說(shuō)，是很重要的一筆費(fèi)用，所以這也是在無(wú)形中給自己增加了運(yùn)營(yíng)成本！

　　記得在14年，很多大車商開(kāi)業(yè)的主題詞就是未來(lái)已來(lái)！的確，從2010年開(kāi)始，二手車商的未來(lái)早已開(kāi)始!