汽車(chē)行業(yè)各大廠商價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)，下游經(jīng)銷(xiāo)商也唇亡齒寒。今年上半年經(jīng)銷(xiāo)商虧損面超過(guò)50%，創(chuàng)2018年來(lái)的新高。在如何活下去的探索中，售后服務(wù)及二手車(chē)業(yè)務(wù)潛力值得挖掘，而轉(zhuǎn)型新能源賽道仍需謹(jǐn)慎，不可激進(jìn)。

　　業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)為，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)要走出困境，需要主機(jī)廠通過(guò)金融工具的創(chuàng)新和加持，實(shí)施以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售服務(wù)模式，真正激活消費(fèi)需求，最終推動(dòng)用戶(hù)、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商以及二手車(chē)市場(chǎng)的多方共贏。重塑廠商關(guān)系、重建汽車(chē)產(chǎn)業(yè)生態(tài)正在迎來(lái)新的契機(jī)。

　　8月28日，廣匯汽車(chē)在A股摘牌退市。作為曾經(jīng)的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)榜一大哥，廣匯的境遇成為本年度中國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域最震撼的新聞之一。在此之前，還有廣東永奧、江蘇森風(fēng)集團(tuán)等知名汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)先后爆雷。

　　中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2024年上半年全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調(diào)查報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)報(bào)告）顯示，上半年經(jīng)銷(xiāo)商虧損面超過(guò)50%，創(chuàng)2018年以來(lái)新高，平均單店毛利總額較2023年出現(xiàn)大幅縮減，新車(chē)業(yè)務(wù)平均單店虧損額達(dá)178萬(wàn)元。

　　當(dāng)市場(chǎng)供大于求，汽車(chē)廠商為了搶占更多市場(chǎng)份額，一方面加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，通過(guò)堆高配置、下調(diào)價(jià)格等行為提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年上半年國(guó)內(nèi)推出的新車(chē)和改款新車(chē)數(shù)量達(dá)到591款。以成都車(chē)展上市的上汽大眾緊湊SUV途岳新銳為例，官方指導(dǎo)價(jià)12.59-15.39萬(wàn)元，上市即推出限時(shí)優(yōu)惠價(jià)7.99-10.69萬(wàn)活動(dòng)，比同級(jí)別的廣汽豐田鋒蘭達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商終端成交價(jià)低5000元-15000元不等。

　　另一方面，廠家通過(guò)更為激進(jìn)的商務(wù)政策引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商加大提車(chē)力度，4S店一般通過(guò)向金融機(jī)構(gòu)質(zhì)押新車(chē)獲取資金，在店端零售乏力時(shí)，不少經(jīng)銷(xiāo)商選擇低價(jià)向大客戶(hù)批發(fā)車(chē)輛以回籠資金，這些被批發(fā)出去的車(chē)輛往往以汽貿(mào)、二網(wǎng)等渠道流向市場(chǎng)，又反過(guò)來(lái)擾亂4S店的價(jià)格體系。據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)新零售平臺(tái)“大搜車(chē)”的統(tǒng)計(jì)，今年6月中國(guó)市場(chǎng)“二網(wǎng)折扣率”突破了19%，其中傳統(tǒng)能源車(chē)型更是高達(dá)24%。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、品牌價(jià)值被侵蝕、價(jià)格體系崩潰，不僅汽車(chē)廠商的可持續(xù)發(fā)展受到影響，經(jīng)銷(xiāo)商更成為受傷最重的群體。被行業(yè)視為中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)等生的中升汽車(chē)419家網(wǎng)點(diǎn)中，豪華品牌占比64%達(dá)到269家，中高端品牌150家，上半年新車(chē)銷(xiāo)量23.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.9%，但新車(chē)銷(xiāo)售虧損高達(dá)13.72億元，同比下滑214%，單車(chē)平均虧損近6000元。

　　不樂(lè)觀的業(yè)績(jī)也影響了資本信心。9月5日，穆迪將中升發(fā)行人評(píng)級(jí)展望由穩(wěn)定調(diào)整至負(fù)面。摩根大通則將中升及永達(dá)汽車(chē)盈利預(yù)測(cè)下調(diào)30%至40%，對(duì)中升目標(biāo)價(jià)由12.5港元下調(diào)至8.5港元，對(duì)永達(dá)的目標(biāo)價(jià)由1.9港元降至1.1港元。

　　穆迪認(rèn)為，嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，新車(chē)銷(xiāo)售的激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將繼續(xù)擠壓中升控股的利潤(rùn)率，并在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)減緩其去杠桿化的步伐。不過(guò)穆迪也表示，中升控股領(lǐng)先市場(chǎng)地位，良好的品牌曝光，多元化的融資渠道和優(yōu)良的流動(dòng)性，以及審慎的財(cái)務(wù)管理，這些因素將提供信貸緩沖，并幫助其在充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中逐步去杠桿化。

　　而像永奧、森風(fēng)等，資金來(lái)源基本沿用傳統(tǒng)的將汽車(chē)合格證抵押給金融機(jī)構(gòu)貸款的方式獲取資金，經(jīng)營(yíng)危機(jī)苗頭一旦出現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)會(huì)更加審慎。由于新車(chē)價(jià)格加速下降，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商瀕臨資金流動(dòng)危機(jī)，進(jìn)入出清狀態(tài)。

　　新車(chē)銷(xiāo)售之所以高額虧損，正是來(lái)自于此前并不健康的廠商關(guān)系。某捷豹路虎經(jīng)銷(xiāo)商就向21透露，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與JLR（捷豹路虎（中國(guó)）投資有限公司、奇瑞捷豹路虎汽車(chē)有限公司、捷豹路虎（寧波）貿(mào)易有限公司統(tǒng)稱(chēng)為“JLR”）的關(guān)系可以概括為“高投入、高依附、高順從”，JLR通過(guò)人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等全方位無(wú)死角的絕對(duì)控制，限制了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，以達(dá)到自身利益最大化。

　　據(jù)介紹，捷豹路虎的批零價(jià)格倒掛，即批發(fā)一次性先行付款高價(jià)進(jìn)貨，市場(chǎng)零售價(jià)格低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售。廠家給經(jīng)銷(xiāo)商制定了銷(xiāo)售任務(wù)考核，完成后會(huì)給額外的商務(wù)政策，其中包含了商務(wù)政策普通返利和模糊返利和年度紅包返利。經(jīng)銷(xiāo)商便是通過(guò)銷(xiāo)售折讓返利延后補(bǔ)價(jià)差的方式實(shí)現(xiàn)貿(mào)易利潤(rùn)。

　　“在銷(xiāo)售任務(wù)中，各個(gè)車(chē)型達(dá)成任務(wù)量都是有要求的，而市場(chǎng)行情等問(wèn)題，廠家不予理會(huì)。打個(gè)比方，極光車(chē)型（虧損）要求賣(mài)15臺(tái)才能拿到返利，達(dá)不成單車(chē)型則會(huì)虧損更多，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)了那么多虧損車(chē)型，都是為了拿到當(dāng)季度返利，達(dá)不成只會(huì)虧損更多。”該人士補(bǔ)充道。

　　而據(jù)21世紀(jì)新汽車(chē)研究院研究員多年對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)研，捷豹路虎的此種做法，不是第一家，不是最后一家，更不是唯一一家。一直以來(lái)，眾多主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商多多少少有直接或間接的實(shí)施強(qiáng)制搭售、附加不合理交易條件、限定交易等不合理行為。

　　德勤發(fā)布的一項(xiàng)對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)顯示，2021年國(guó)內(nèi)優(yōu)秀豪華品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相比海外成熟汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，盡管產(chǎn)值貢獻(xiàn)差異巨大，但是毛利結(jié)構(gòu)中，新車(chē)、售后及金融保險(xiǎn)的差距并不算大，只有二手車(chē)業(yè)務(wù)上存在巨大改善提升空間。但汽車(chē)流通協(xié)會(huì)上述報(bào)告顯示，到2024年上半年，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中新車(chē)毛利貢獻(xiàn)為-26.5%，售后毛利占比逼近70%、金融保險(xiǎn)占比也達(dá)到36.9%，均遠(yuǎn)高于成熟市場(chǎng)水平。二手車(chē)及其他業(yè)務(wù)在2023年毛利貢獻(xiàn)超過(guò)30%，但上半年快速下滑至20%水平。

　　利潤(rùn)點(diǎn)的急劇變化，倒逼經(jīng)銷(xiāo)商不得不快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。孫先生是一位從業(yè)二十余年的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理，目前管理兩家日系4S店，他告訴筆者，以前銷(xiāo)量和利潤(rùn)是投資人對(duì)店總的主要考核指標(biāo)，但目前基本靠售后養(yǎng)店，有兩個(gè)保命點(diǎn)必須穩(wěn)?。阂皇强蛻?hù)滿(mǎn)意度，重點(diǎn)盯留存和口碑轉(zhuǎn)介紹；二是續(xù)保，是做大售后尤其是事故車(chē)產(chǎn)值的重要抓手。據(jù)介紹，其投資人也將這兩點(diǎn)作為對(duì)店總的核心考核指標(biāo)，店內(nèi)組織架構(gòu)和崗位設(shè)置均向這兩個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)傾斜，其他行政職能能合并盡量合并、能減少盡量減少。在廠家客戶(hù)滿(mǎn)意度考核外，孫先生所在集團(tuán)有一套自己的客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)管理標(biāo)準(zhǔn)，續(xù)保率可維持在80%以上，目前集團(tuán)各店基本可以維持在盈虧平衡線上。

　　中升的措施則可視為孫先生所在集團(tuán)的升級(jí)版，它打破傳統(tǒng)的以單個(gè)汽車(chē)品牌門(mén)店為單位的客戶(hù)管理方式，并將大部分汽車(chē)服務(wù)轉(zhuǎn)至不區(qū)分汽車(chē)品牌的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨品牌、跨渠道聯(lián)動(dòng)獲客，打造中升自己的私域流量池，掌握對(duì)客戶(hù)的主動(dòng)權(quán)。

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　　為實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略落地，中升在每個(gè)中心城市成立客戶(hù)服務(wù)中心，并打造中升微信會(huì)員小程序、中升購(gòu)會(huì)員電商平臺(tái)，將線下門(mén)店與線上社交媒體及垂直媒體的流量進(jìn)行整合，不斷擴(kuò)大和維持本地客戶(hù)群活躍度。中升二手車(chē)業(yè)務(wù)、全品牌運(yùn)營(yíng)的維修鈑噴服務(wù)、汽車(chē)清洗美容服務(wù)、車(chē)險(xiǎn)續(xù)保服務(wù)、代步車(chē)服務(wù)、道路救援、租車(chē)出行服務(wù)等，基本覆蓋所有汽車(chē)服務(wù)場(chǎng)景，能夠有效承接線索流量的價(jià)值轉(zhuǎn)化。截止到2024年6月底，中升實(shí)現(xiàn)32個(gè)中心城市客戶(hù)關(guān)系及二手車(chē)業(yè)務(wù)集中管理，全國(guó)90%以上門(mén)店配有全套洗美服務(wù)，在各中心城市投放了近萬(wàn)輛代步車(chē)，全集團(tuán)設(shè)立超過(guò)1000個(gè)續(xù)保專(zhuān)員崗位，在20個(gè)城市運(yùn)營(yíng)26家維修服務(wù)中心。

　　2024年上半年，中升精品及售后服務(wù)收入同比增長(zhǎng)9.3%（其中保養(yǎng)、保修及鈑噴收入同比增長(zhǎng)13.8%），毛利同比增長(zhǎng)9.1%（保養(yǎng)、保修及鈑噴毛利同比增長(zhǎng)12.7%），維修保養(yǎng)、廠家保修和事故車(chē)維修入場(chǎng)臺(tái)次分別增長(zhǎng)3.4%、17.2%、9.1%，續(xù)保保單同比增長(zhǎng)22.9%。在成都、大連、南京及深圳四個(gè)城市，上半年保養(yǎng)、事故車(chē)維修和車(chē)險(xiǎn)續(xù)保的客戶(hù)中，非中升車(chē)主的比例分別達(dá)到20%、35%、29%。

　　由于新車(chē)價(jià)格持續(xù)下行，二手車(chē)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)成為各汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)不得不考慮的問(wèn)題。但布局早、精細(xì)化管理做得好的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，二手車(chē)業(yè)務(wù)成為上半年為數(shù)不多的亮點(diǎn)。上半年，中升二手車(chē)銷(xiāo)量10.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)53.9%；銷(xiāo)售收入82.40億元，同比增長(zhǎng)61.6%；業(yè)務(wù)綜合利潤(rùn)6.7億元，同比增長(zhǎng)25.1%，單車(chē)?yán)麧?rùn)達(dá)6600元。新豐泰二手車(chē)銷(xiāo)售收入為2.16億元，同比增長(zhǎng)20.2%。

　　較早布局二手車(chē)的永達(dá)集團(tuán)最新發(fā)布的2024年中期業(yè)績(jī)顯示，該期內(nèi)二手車(chē)交易規(guī)模35,236臺(tái), 其中經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模為17,025臺(tái)，所帶來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)收入為20.64億元，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)毛利1.16億元，平均單臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)收入12.1萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)毛利率為5.61%。而該集團(tuán)期內(nèi)新車(chē)銷(xiāo)量也僅83,698輛，新車(chē)銷(xiāo)售及相關(guān)服務(wù)毛利率僅為1.64%。

　　各上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)半年報(bào)還顯示，作為見(jiàn)效最快的手段，投資人不約而同選擇加快弱勢(shì)品牌、連續(xù)虧損和低效門(mén)店的“關(guān)停并轉(zhuǎn)”：永達(dá)集團(tuán)2023年關(guān)停網(wǎng)點(diǎn)36家，今年上半年繼續(xù)優(yōu)化9家；廣匯汽車(chē)2023年內(nèi)關(guān)閉了50家盈利能力較低的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并完成 17 家門(mén)店的品牌轉(zhuǎn)換工作；中升自2022年以來(lái)保持經(jīng)銷(xiāo)店有進(jìn)有出，總數(shù)未明顯增加，2023年將5家日產(chǎn)4S店改建為鈑噴中心，2024年上半年關(guān)停6家邊緣品牌及非中心城市門(mén)店，但在中升中心城市新增3家豐田和2家奔馳店。

　　中升集團(tuán)對(duì)新能源轉(zhuǎn)型更為謹(jǐn)慎保守，其在年報(bào)中分析認(rèn)為，從長(zhǎng)期而言全球汽車(chē)行業(yè)將實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化，但目前的BEV基數(shù)與基礎(chǔ)設(shè)施存在明顯瓶頸，用戶(hù)對(duì)續(xù)航里程、安全問(wèn)題以及總的用車(chē)成本焦慮仍然明顯，且主機(jī)廠生產(chǎn)成本過(guò)高，盈利能力不可持續(xù)。基于這樣的擔(dān)憂(yōu)和判斷，中升選擇專(zhuān)注于中心化運(yùn)營(yíng)本地市場(chǎng)客戶(hù)，以平穩(wěn)過(guò)渡到未來(lái)全面電動(dòng)化時(shí)代。

　　美東汽車(chē)負(fù)責(zé)人在年報(bào)中表示，當(dāng)前市場(chǎng)面臨宏觀經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)使得客流減少、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期加長(zhǎng)，有效需求減少；其次新能源汽車(chē)頻繁降價(jià)、大量新品推出，新功能快速迭代。宏觀經(jīng)濟(jì)和新能源的沖擊是結(jié)構(gòu)性的而非周期性的，且最終結(jié)果難以預(yù)測(cè)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，需要重新考慮這種變化對(duì)企業(yè)策略和運(yùn)營(yíng)的深刻影響。

　　而以永達(dá)汽車(chē)、和諧汽車(chē)以及廣匯汽車(chē)為代表，過(guò)去幾年新能源轉(zhuǎn)型相對(duì)激進(jìn)，但在經(jīng)歷市場(chǎng)捶打后，節(jié)奏開(kāi)始放緩，品牌選擇也更加審慎。

　　永達(dá)2021年確定“國(guó)內(nèi)最具規(guī)模和領(lǐng)先的新能源汽車(chē)綜合生態(tài)服務(wù)商”為轉(zhuǎn)型目標(biāo)，將新能源汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)作為核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)給予全面支持，在品牌選擇上“廣撒胡椒面”，合作對(duì)象包括特斯拉、蔚來(lái)、小鵬、理想、AITO、smart、歐拉、極氪、上汽智己等，試水商超、交付服務(wù)中心、鈑噴中心等多種網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型，原計(jì)劃2022年內(nèi)發(fā)展100家獨(dú)立新能源品牌網(wǎng)點(diǎn)，并以每年不低于此的速度發(fā)展，但截止到2024年6月底，永達(dá)獨(dú)立新能源品牌網(wǎng)點(diǎn)約36家，占比15.9%。在有關(guān)新能源業(yè)務(wù)的描述中，永達(dá)從2021年“加快新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展”改為2024年的“精準(zhǔn)發(fā)展永達(dá)新能源”，并快速淘汰效率低下的獨(dú)立新能源品牌網(wǎng)點(diǎn)，品牌選擇更加聚焦，以鴻蒙智行相關(guān)品牌、小鵬、小米、smart、智己為主。

　　今年上半年，永達(dá)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量14467臺(tái)，同比下降10.9%，但受益于問(wèn)界M9等高價(jià)值車(chē)型上市，新能源單臺(tái)綜合毛利提升至1.31萬(wàn)元；由于智能化硬件集成度和維修技術(shù)門(mén)檻較傳統(tǒng)燃油車(chē)大幅度提升，客戶(hù)留存率比燃油車(chē)更高，永達(dá)新能源售后保有客戶(hù)以月均5%的速度增長(zhǎng)，截止到2024年6月底，新能源品牌保有客戶(hù)43567人，較2023年底增長(zhǎng)121.3%，售后單車(chē)產(chǎn)值2958元，同比增長(zhǎng)19.4%。

　　和諧汽車(chē)曾在2016年投資拜騰汽車(chē)并擁有其9.43%股權(quán)，由于拜騰破產(chǎn)，和諧汽車(chē)虧損高達(dá)12.17億元。2019年初，和諧將專(zhuān)注新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的“和諧智聯(lián)”與 “和諧修車(chē)”（后更名為鐺鐺修車(chē)）合并，并從上市公司拆分，融合后的新公司名為“北京和諧智聯(lián)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司”，專(zhuān)注在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展多品牌新能源汽車(chē)的授權(quán)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，先后與蔚來(lái)、特斯拉、小鵬、理想等10個(gè)品牌建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，全國(guó)網(wǎng)店一度達(dá)到50家，但是從2023年開(kāi)始，和諧汽車(chē)新能源網(wǎng)點(diǎn)陸續(xù)關(guān)停，布局重心轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)，截至6月底經(jīng)營(yíng)超過(guò)20個(gè)國(guó)際分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，主要合作比亞迪和騰勢(shì)品牌。

　　在摘牌之前，廣匯汽車(chē)的自救核心舉措之一就是加快新能源業(yè)務(wù)布局，截至今年6月末申請(qǐng)到70家新能源門(mén)店授權(quán)，其中55家已投入運(yùn)營(yíng)、15家正在建設(shè)中，另有正處于申請(qǐng)階段的授權(quán)店47家，涉及品牌包括小米、賽力斯、極氪、吉利幾何、奇瑞星途星紀(jì)元、東風(fēng)嵐圖、長(zhǎng)城智選、安徽大眾等。但新能源汽車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓方面需要大量資金投入，隨著第二季度價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步加劇，過(guò)快、過(guò)多的建店節(jié)奏也導(dǎo)致廣匯汽車(chē)財(cái)務(wù)狀況的進(jìn)一步惡化。

　　對(duì)此，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍認(rèn)為，新能源汽車(chē)是我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)由大變強(qiáng)的必由之路，經(jīng)銷(xiāo)商不能不跟，但也不能跟得太緊，要謹(jǐn)慎投資。短期內(nèi)出現(xiàn)眾多新能源汽車(chē)品牌，其中一部分被資本挾裹，看不清發(fā)展前景，如果經(jīng)銷(xiāo)商在引入新品牌的時(shí)候投入過(guò)多，一旦該品牌破產(chǎn)就會(huì)損失慘重。他建議，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡量輕資產(chǎn)投入，比如在原有退網(wǎng)店基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，切忌重新拿地、重新建店、重新投入。

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的審慎態(tài)度，與主機(jī)廠迫切希望擴(kuò)大新能源網(wǎng)絡(luò)的訴求正好背道而馳。從去年開(kāi)始，不少以直營(yíng)模式開(kāi)局的新能源品牌轉(zhuǎn)向授權(quán)模式，包括小鵬、阿維塔、極氪、比亞迪旗下騰勢(shì)和方程豹等。新能源車(chē)企對(duì)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也逐漸傳統(tǒng)化，比如小鵬汽車(chē)3月開(kāi)始啟動(dòng)批售模式，要求經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月采購(gòu)目標(biāo)銷(xiāo)量一半的儲(chǔ)備車(chē)輛庫(kù)存，一家東風(fēng)奕派店負(fù)責(zé)人透露，進(jìn)入下半年目標(biāo)沖刺，廠家也開(kāi)始?jí)簬?kù)。

　　廣州地區(qū)一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商投資人告訴筆者，他接洽了多個(gè)新能源汽車(chē)品牌，除少數(shù)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的品牌外，多數(shù)品牌渠道進(jìn)展均未達(dá)到預(yù)期。市場(chǎng)正在用腳投票，加速弱勢(shì)新能源品牌的淘汰。而傳統(tǒng)汽車(chē)品牌的渠道危機(jī)也在持續(xù)發(fā)酵，其中又以合資品牌“渠道陣地”喪失最為嚴(yán)重。

　　中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍分析認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)的根源在于市場(chǎng)供需失衡，而供需失衡的原因則在于產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系未能與消費(fèi)需求變革同步，市場(chǎng)需求不足導(dǎo)致產(chǎn)銷(xiāo)嚴(yán)重失衡，即便是直營(yíng)渠道也產(chǎn)生了大量庫(kù)存。

　　沈進(jìn)軍指出，渠道模式是授權(quán)還是直營(yíng)，并不影響消費(fèi)者的選擇，關(guān)鍵是要能解決消費(fèi)痛點(diǎn)。特斯拉直營(yíng)模式之所以成功，核心在于其以銷(xiāo)定產(chǎn)的模式，訂單不足降價(jià)，訂單多了就漲價(jià)。而我國(guó)汽車(chē)企業(yè)不管是新勢(shì)力還是傳統(tǒng)油車(chē)企業(yè)，仍然沿用過(guò)去近三十年賣(mài)方市場(chǎng)形成的思維模式，生產(chǎn)方式以產(chǎn)品為中心，我推什么車(chē)你就買(mǎi)什么車(chē)，我用什么方式賣(mài)你就用什么方式買(mǎi)；另一方面，為了提高自己的市占率，不顧整個(gè)市場(chǎng)供需關(guān)系擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同城同品牌價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　沈進(jìn)軍認(rèn)為，市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，不能再慣性和單一地依靠擴(kuò)張規(guī)模做增量，而是要更多地著眼于提升存量的質(zhì)量效益，通過(guò)盤(pán)活存量來(lái)拉動(dòng)增量，努力從存量中產(chǎn)生增量。當(dāng)前汽車(chē)產(chǎn)業(yè)困境，破題關(guān)鍵在于主機(jī)廠，需要從戰(zhàn)略層面實(shí)現(xiàn)真正以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新創(chuàng)造引導(dǎo)新的消費(fèi)需求點(diǎn)。

　　他以汽車(chē)金融為例，在國(guó)外市場(chǎng)，汽車(chē)消費(fèi)信貸以銀行為主，因?yàn)橘Y金成本更低，汽車(chē)金融公司能夠更準(zhǔn)確的掌握品牌殘值，業(yè)務(wù)則以租賃為主，再通過(guò)保險(xiǎn)公司殘值兜底險(xiǎn)解決保值風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者租賃以3年為周期，遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者換車(chē)周期，一方面拉動(dòng)廠家新車(chē)銷(xiāo)售，另一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商鎖定該車(chē)3年維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，還能產(chǎn)生大量?jī)?yōu)質(zhì)二手車(chē)源，整個(gè)鏈條都受益。整個(gè)模式背后，主導(dǎo)者是主機(jī)廠。而在國(guó)內(nèi)，多年以來(lái)銀行和汽車(chē)金融公司，包括融資租賃公司都在做類(lèi)消費(fèi)信貸，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，主機(jī)廠可以考慮通過(guò)金融產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者把注意力從前端的價(jià)格關(guān)注，轉(zhuǎn)移到后端車(chē)輛使用成本高低上去。

　　“我們有全世界最大的市場(chǎng)，全世界最大的汽車(chē)保有量，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，主機(jī)廠通過(guò)金融工具的創(chuàng)新和加持，以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售服務(wù)模式將會(huì)真正激活消費(fèi)需求，最終推動(dòng)用戶(hù)、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商以及二手車(chē)市場(chǎng)的多方共贏?！?/p>

　　被曝大規(guī)模閉店！有消費(fèi)者曾斥巨資買(mǎi)了1000課時(shí)，多家加盟店“改名自救”